بازاریابی B2B چیست؟ تصور بیشتر افراد از مارکتینگ، در مدل B2C یا مصرفی خلاصه می‌شود. با این حال نوع دیگری از شیوه‌های خرید و فروش و ترغیب افراد به همکاری وجود دارد که در آن به جای مشتریان، نمایندگان شرکت‌ها و موسسات هدف قرار می‌گیرند. در ادامه با ما باشید تا به صورت اجمالی به راهنمای بازاریابی B2B بپردازیم و با اصول، پیش نیازها و استراتژی‌های آن آشنا شویم.
بازاریابی B2B چیست؟
یکی از مدل‌های متفاوت بازاریابی که بسیار متفاوت‌تر از مارکتینگ مشتریان حقیقی است، با عنوان B2B شناخته می‌شود که نام دیگر آن بازاریابی صنعتی هم می‌باشد. این نوع از شیوه‌های مارکتینگ برای کسب و کارهای خاصی تعریف می‌شوند که در آن، محصولات یا خدمات این مجموعه‌ها به سایر مشاغل یا سازمان‌ها ارائه می‌گردد. بنابراین در این شیوه مارکتینگ مصرف کنندگان نهایی درنظر گرفته نمی‌شوند. همچنین هدف از انجام چنین شیوه تبلیغاتی، برندسازی و آشنا کردن سایر مشاغل با نام تجاری یا محصولات و خدمات شرکت‌ها است؛ به طوری که آنها را به سمت مشتری یا همکار شدن در دراز مدت هدایت نماید.
در شیوه بازاریابی مدل B2B، جامعه هدف نمایندگان شرکت‌ها و سازمان‌ها می‌باشند. بنابراین شیوه ارتباط و استراتژی‌ها در این نوع روش مارکتینگ متفاوت هستند. مثلا چند نمونه از تفاوت‌ها به شرح زیر می‌باشند:
- انگیزه خرید: در مدل B2B، مشتریان با انگیزه خرید منطقی و اقتصادی وارد می‌شوند اما در مدل B2C که بازاریابی مصرفی نام دارد، مشتریان انگیزه‌ای غالبا احساسی دارند.
- شیوه ارائه: در مدل B2B برای مشتریان آموزش‌هایی ارائه می‌شود تا آنها بتوانند از این خدمات استفاده کنند اما در مدل B2C آموزش یک فیچر اضافه است که مشتریان را جذب کرده ولی همواره به آن نیازی نیست.
- شیوه خرید: به طور معمول، در مدل B2B مشتریان قصد تعامل و همکاری با مدیران و فروشندگان را دارند اما در مدل B2C، خریداران به صورت مستقیم محصول را تهیه می‌کنند.
- هدف خرید: در مدل B2B، مشتریان افرادی هستند که به صورت بلند مدت خرید انجام می‌دهند و قرارداد و روابط طولانی‌تری دارند. با این حال در مدل B2C، مشتریان لزوما به دنبال خریدهای بلند مدتی نیستند.
قدم های اولیه برای بازاریابی B2B چیست؟
پیش از آنکه بخواهیم به بررسی استراتژی‌ها برای بازاریابی B2B بپردازیم، لازم است با پیش از آن، چند قدم در این بخش بردارید که عبارتند از:
- شناخت جایگاه برند: یکی از ساده‌ترین اصول بازاریابی B2B، شناخت نقاط قوت و ضعف مجموعه‌تان است. شما می‌بایست از جایگاه برند خود آگاه باشید. بیانیه‌ها، استراتژی‌ها و پلنی که قرار است ایجاد کنید، باید به گونه‌ای باشند که مشتریان احتمالی بتوانند آن را باور کرده و بپذیرند.
- شناسایی مخاطبان هدف: برای آنکه بتوانید بهترین بازخورد را از استراتژی بازاریابی خود بدست آورید، می‌بایست ویژگی‌های اخلاقی و شخصیت‌ها را در جامعه هدف شناسایی نمایید. به عنوان مثال، این کار به شما کمک می‌کند تا بتوانید بهترین روش تعامل با مخاطبانتان را بیابید.
- بررسی رقبا: پیش از چیدن یک استراتژی، می‌بایست از دید رقابتی به مخاطبان هدف، بازار و رقبای خود بنگرید. در این بخش، ارائه محصولات رقیب، تاکتیک‌ها و نتایج فروش، شیوه بازاریابی و حضور آنها در فضای مجازی را مورد بررسی قرار دهید. بهترین مزیت این کار آن است که با دریافت یک نمای کلی از این موارد، می‌توانید نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبای خود را شناخته و مطابق با آن یک پلن عملی داشته باشید.
با تکیه بر اطلاعاتی که از بررسی این نکات بدست می‌آورید، قادر خواهید بود سبد بازاریابی B2B خود را متنوع‌تر کرده و طرح استراتژی آن را بهینه‌تر نمایید.
انواع استراتژی های B2B کدامند؟
حال باید به مدل‌های مختلف استراتژی بازاریابی B2B بپردازیم که می‌توان آنها را به دسته‌های زیر طبقه بندی کرد. این موارد عبارتند از:
- ایمیل مارکتینگ: این روش در مدل B2C نیز کاربرد دارد و به عنوان یک روش آزموده شده و کارآمد، به خصوص در دنیای کنونی شناخته می‌شود. جالب است بدانید که 93 درصد از افراد بازاریاب در مدل B2B از این متد استفاده می‌کنند. در این روش، باید استراتژی به صورت مداوم انجام شده و بر روی زمان، پول و منابع تمرکز کند.
برخی از تکنیک‌های جذاب‌تر کردن این مدل روش بازاریابی عبارتند از: جذاب‌تر کردن خطوط موضوعی، ایجاد یک قابلیت CTA برای مشتریان، طبقه بندی و شخصی سازی ایمیل‌ها برای افراد مختلف و ریسپانسیو بودن ایمیل‌ها.
- دیجیتال مارکتینگ: بخش دیگری از کارهایی که می‌توانید در این بخش انجام دهید شامل تبلیغات دیجیتال است. به عنوان مثال می‌توان به تبلیغات پولی، بهینه سازی موتورهای جستجو و مواردی از این قبیل اشاره کرد.
تکنیک‌هایی که می‌توانید در این روش درنظر بگیرید عبارتند از: مشخص کردن مخاطبان هدف، ایجاد وب سایت و سئو آن، راه اندازی شبکه‌های مجازی و اجرای کمپین‌های PPC.
- بازاریابی محتوایی: همچنین شما می‌توانید از قدرت محتوا برای برندسازی و فروش محصولات خود استفاده کنید. در این رابطه پیشنهاد می‌کنیم توضیحات مکمل را در مقاله بازاریابی محتوایی مطالعه کنید.
پرسش های متداول
در انتها این مقاله، برخی از پرسش‌هایی که ممکن است شما کاربران در رابطه با این مدل شیوه مارکتینگ داشته باشید را پاسخ می‌دهیم که عبارتند از:
- مزایای بازاریابی B2B برای کسب و کارها چیست؟
یکی از مزیت‌ها در این بخش، همکاری طولانی مدت با مشتریان است که می‌تواند به شما در تداوم فروش محصولات‌تان کمک کند. از دیگر مزایایی که می‌توان برای این بخش بیان کرد، باید گفت: حجم فروش بالا در خریدهای موسسات، تقویت برندسازی که در اثنای این شیوه مارکتینگ نیز انجام می‌شود، افزایش فیدبک‌ها با در معرض قرار گرفتن مجموعه و خدمات شما، امکان پیاده سازی استراتژی با ابعاد بیشتر و زمان کمتر.
- معایب بازاریابی B2B چیست؟
در کنار این موارد، همچنین باید به معایب آن نیز اشاره کرد که عبارتند از: محدود بودن انتخاب‌ها در این مدل شیوه مارکتینگ، اعمال تخفیف بر روی محصولات که می‌تواند در راستای اجرای کمپین‌ها یا اعتماد سازی انجام شود و یا حجم بالای فروش.
- تفاوت بازاریابی B2B با B2C در چیست؟
هرچند در متن نیز به صورت کوتاه به این پرسش، پاسخ دادیم اما باید گفت مهم‌ترین تفاوت‌ها، شیوه‌های تبلیغات و جامعه هدف شما هستند. به همین خاطر لازم است استراتژی‌ها و رویکردهای شما در قبال مخاطبان متفاوت باشند.
